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打造全新渠道模式 戴尔“全球商业合作伙伴事业部”(GCC部门)在中国
2012-04-16 22:08:20   来源:   评论:0 点击:

3月1日,戴尔“全球商业合作伙伴事业部”(Global Commercial Channel,简称GCC)正式在中国登陆。戴尔表示GCC将集中管理戴尔的所有商业渠道伙伴,并取代此前的渠道管理模式;同时,戴尔将基于GCC组建专业团队来推行差异化的PartnerDirect项目,以全面提升渠道竞争力。而究竟GCC部门是什么?如何在中国运作整个商业渠道,诸多问题都摆在了戴尔面前,而针对诸多疑问,戴尔GCC中国区的三位高层首次接受了IT168的专访,详细解读了GCC部门的工作内容和运营模式。

   ◆GCC究竟是戴尔什么部门?

   戴尔全球商业合作伙伴事业部,用简单的理解,就是商业渠道。为什么会用这个名称而不是简单称为商业渠道?戴尔在整个变革过程中,包括戴尔把渠道融入建设核心部分的时候,希望给业界一个很明确的信息,就是戴尔商业渠道是属于渠道2.0。因为既然戴尔是渠道的后进者,戴尔没有历史的包袱,更希望能够引进一个先进的渠道的模型。

   ◆戴尔为什么要做商业渠道?

   之前戴尔是直销的公司,20多年前起家的时候就是直销的公司,在2007年前的三四年之间,戴尔发现到,市场上面起了一些变化,客户需求起了一些变化,戴尔业务本身也起了变化。戴尔做直销的注重客户端的销售,台式机、笔记本等等。大家知道那部分的利润越来越低。于是戴尔提出转型,提出解决方案,戴尔收购了很多的软件公司、存储公司。这些公司的业务形态不是以前的简单的直销或者目录销售能够满足的。更多是要和客户面对面的接触,还有很多技术的交流,整体解决方案包括第三方的软件;基本上就是整个团队去面对客户,才能满足客户的需求。

   这个过程中,合作伙伴是不可避免的。而且戴尔收购的公司绝大部分透过渠道卖东西的,如果我们放弃他们已有的资源的话,实际上对我们的生意是很大的影响。我们就是考虑过整个市场的改变,包括公司业务的改变,渠道变成一个非常核心的事情,我们需要去做。

   ◆戴尔GCC部门负责的产品线有哪些?目前的人员规模有多少?

   GCC目前的业务目前负责戴尔旗下的存储设备、网络设备和商用终端三条完整的产品线。并且可以整合产品资源,帮助渠道合作伙伴进行销售,根据购买客户的需求定制最佳的解决方案。GCC的成立后,区域总代理将在戴尔的线下商用渠道中彻底消失,或者说GCC的功能更像是戴尔在中国的代理,它的主要工作就是保证沟通商用渠道和产品部门之间的信息互通。

   目前的中国区GCC部门拥有100余名员工,他们是从大企业、中小企业、公共事业三个部门中抽调的渠道精英。

   ◆渠道经销商如何成为戴尔GCC的合作伙伴?

   戴尔在过去一年里面,在不同部门里面,跟戴尔做生意的直销商跟代理商,大概有5000多家,在2月1号之后基本上全部纳入全球合作伙伴事业部体系里面,至于增加的计划,我们现在目前来说,重点工作是寻求质量,不是数量。

   5000多家以目前生意的模式来说足够存在了,戴尔更多的是要做把一些有质量的合作伙伴带起来,透过的认证、培训,提高他们的技术实力,软硬件的实力。另外一些质量不太好的合作伙伴会陆续淘汰。

   戴尔会把渠道进一步分析,做渠道项目其中一个重点,就是怎样去了解在合作伙伴背后的经济跟金融,戴尔的资源希望投在更有价值的合作伙伴,最有效的方式就是通过认证体制,当小的渠道商有实力认证,有认证的资源跟戴尔共同发展项目,推广戴尔产品的时候,自然而然戴尔也会支持投入。

参考网址:
http://pro.ppsj.com.cn/2011-3-31/3235002516.html

戴尔GCC亚太区新管理团队亮相,提升商用渠道覆盖成为关键词。

“商用渠道是戴尔成功的关键”。

迈克尔·戴尔在2011年10月美国德克萨斯州奥斯汀举行的Dell World大会上的主题演讲时如是说。

戴尔在向企业级解决方案提供商转型的过程中,商用渠道正在扮演着举足轻重的角色。而作为戴尔商用渠道的直接管理部门,戴尔商用合作伙伴事业部(简称GCC)肩负重任。

2012年3月,中国GCC部门迎来了一岁生日之际,戴尔宣布了新的任命,由戴尔全球副总裁李国庆出任全球商用合作伙伴事务部亚太区总经理,负责包括中国区在内的亚太区的GCC的运营管理。

同时宣布,GCC在中国区分设南北两区,南区主要包括华东、华南、香港和台湾地区,由戴尔全球商用合作伙伴事业部大中华区总经理、区域销售总监沈悦负责;北区则主要包括华中、华北、西南、西北四个区域市场,由戴尔全球商用合作伙伴事业部中国区总经理、区域销售总监周镔负责。与此同时,还新成立了商用渠道企业系统及方案部,由戴尔大中华区总经理、区域销售总监陈杰负责,主要负责戴尔整体解决方案销售。三人都将直接向李国庆汇报工作。

此前,戴尔GCC并没有进行南北的区域划分,对于这样的变化,李国庆表示,主要是希望能加速GCC在区域市场的覆盖,通过职能细分更加深入和专注。

李国庆履新后随即宣布了GCC今年的重点工作,首先,戴尔将会加强与大渠道的深入合作,“互相做一个长远的合作计划,从产品、解决方案到服务,大家都能站在一个双赢的角度获得成长”;其次,强化渠道覆盖,期望在一到六级市场都发展到GCC的合作伙伴,并将向这些渠道提供必要的培训。最后,将重点开拓行业渠道,在金融、医疗、政府、教育、零售、制造等行业发展优质渠道,并提供相应的解决方案。

“作为解决方案供应商,我们在为合作伙伴提供最好的解决方案的同时,也会大力发展渠道业务,努力成为客户的一个长期而稳定的合作伙伴。我们还将继续贯彻实行全新的PartnerDirect计划,进一步加大对合作伙伴的支持,帮助合作伙伴更加深入地了解戴尔的最新技术和服务,实现戴尔、合作伙伴和客户的共赢共成长。”李国庆表示。

据了解,2007年戴尔就在全球启动了GCC业务,而中国市场的GCC团队也于2011年3月份正式组建。主要是将戴尔原有的三大企业级事业部的渠道业务彻底从事业部剥离出来统一管理,而原有事业部将只负责直销业务,这大大地缓解了直销与分销业务的掣肘现象,也从根本上避免了各事业部分别发展渠道带来的资源浪费和多头管理的现象。GCC的成立,被视为戴尔做渠道转型的趋向成熟的重要一步。

事实上,GCC的成效通过一系列数字就可以清晰展现,2011年戴尔GCC在全球的收入占比的比例是33% ;在亚太区所占比例则是36%,差不多1/3的收入来自商用渠道业务;GCC全球的增长率达到25%;亚太区的增长率是16%;目前戴尔全球的合作伙伴数量达到了10万家;亚太区的合作伙伴数量已达到1.5万家。

在中国市场,GCC业务已占到了中国商用业务的的60%,占到中国整体业务的三成比重。GCC已经发展了389家的渠道成为了PartnerDirect计划中的卓越级和优先级认证合作伙伴,而有10000多家渠道成为戴尔商用渠道的注册合作伙伴,超过5000家是长期和戴尔保持合作的伙伴。

近几年,戴尔正在加大向企业级整体解决方案提供商转型,并且不断收购新的产品线。不久前,刚刚收购了收购数据中心网络解决方案公司Force10。而在此之前戴尔更是收购了包括存储厂商Compellent在内的几十家企业级产品提供商,大大的完善了戴尔的企业级产品线。

事实上,这些不断新加入的产品线都将成为GCC渠道的销售重点,就产品线而言,GCC目前的主要关注点集中在服务器、存储、网络、以及行业解决方案等产品,其中一些产品已经取得了不错的成绩。

李国庆介绍,戴尔服务器出货量在2011年第四季度已经成为中国第一;而存储方面的收入也增长了36%。未来这种势头还将持续。

http://www.spn.com.cn/news/2012/04/11/32423.html

戴尔全球商业合作伙伴事业部,就是商业渠道。戴尔的商业渠道属于渠道2.0。因为戴尔是渠道的后进者,没有历史的包袱,能够引进一个更先进的渠道的模型。

GCC目前负责戴尔旗下的存储设备、网络设备和商用终端三条完整的产品线。整合产品资源,帮助渠道合作伙伴进行销售,根据购买客户的需求定制最佳的解决方案。GCC的成立后,GCC的功能更像是戴尔在中国的代理,它的主要工作就是保证沟通商用渠道和产品部门之间的信息互通。

  20多年前戴尔起家的时候是直销的公司,07年前的三四年,戴尔发现市场上客户需求起了一些变化,戴尔业务本身也起了变化。于是戴尔提出转型,提出解决方案,戴尔收购了很多的软件公司、存储公司。这些公司的业务形态不是以前的简单的直销或者目录销售能够满足的。更多是要和客户面对面的接触,还有很多技术的交流,整体解决方案包括第三方的软件;过程中,合作伙伴是不可避免的。而且戴尔收购的公司绝大部分透过渠道卖东西,如果我们放弃他们已有的资源的话,实际上对我们的生意是很大的影响。我们就是考虑过整个市场的改变,包括公司业务的改变,渠道变成一个非常核心的事情,需要我们我们去做。拿客户端虚拟化技术来说,它使得企业便于管理,极大丰富了工作方式的灵活性和操作性,并提升了安全性。期间所有的运算和处理都在后台完成,信息全部存储在企业内部的服务器中,并进行定期的备份。客户端虚拟化的另一个特色即快速部署,尤其对于工作地点分布在各地的大型企业而言,实施客户端虚拟化能有效减少系统运维的工作量,从而降低成本。

http://www.jmnews.com.cn/c/2011/05/09/21/c_1133151.shtml

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