客户信用等级评价(附件1)
2012-04-09 00:38:16   来源：   评论：0 点击：

企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。客户管理的重点工作是对客户进行信用评价，以便更好地回避销售风险。
经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是不得不花大量时间击收款，而且最终发现收款是比销售更难的一项工作 由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。
要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。
客户（经销商）信用等级评价
（一）品质特性评价              满分37分
1．整体印象                满分6分
该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。
A．成立3年以上，规模较大                           6分
员工表面素质较高，公司在同业中形象良好      
B．成立1年（含1年）以上，规模较中等               3分
员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好     
C．成立未满1年，公司规模较小，                     0分
员工表面素质较低，公司在同业中形象较差       
 
                       
2．负责人品德及企业管理素质           满分4分
该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。
A．主要负责人品德及企业管理素质好                       4分
B．主要负责人品德及企业管理素质一般                    2分
C．主要负责人品德及企业管理素质差                      0分
 
3．业务关系持续期                         满分6分
A．与本公司的业务关系持续2年以上                     6分                              
B．与本公司的业务关系持续1- 2年                          4分
C．与本公司的业务关系持续2- 12个月                     2分
D．与本公司的业务关系期少于2个月                       0分
 
4．业务关系强度                            满分4分
A．以本公司为主供货商                                        4分
B．以本公司为次供货商                                        2分
C．偶尔在本公司提货                                            0分
 
5．合作诚意                                  满分4分              
A．合作态度好，从不提出不合理要求                       4分
B．合作态度一般，而且会提出不合理要求                      2分
C．合作态度差，经常提出不合理要求                       0分
 
6.供货商更换频率                      满分6分
A．近两年以上（含两年）固定供应商                                 6分
B．近两年内更换供货商一次                             4分
C．近两年内更换供货商1~2次                           2分
D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次）             0分
 
7．诉讼记录                                   满分4分
A．无诉讼记录                                         4分             
B．有诉讼记录但已全部胜诉                                       3分
C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行                         2分
D.有诉讼记录，败诉                                    1分
 
8.不良记录                             满分3分
A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司               3分
B．有不良记录，如曾经欠款不还等                       0分
 
（二）信用回款评价              满分49分
1．信用回款率                               满分25分
信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*25
 
2．按期回款率                               满分18分
按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*18
 
3．呆/坏帐记录             满分6分
上季无呆/坏帐记录                        6分
上季有呆/坏帐记录                        0分
 
（三）经营能力评价             满分14分
客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务员销售业绩的好坏。
1.分销能力                  满分4分
A.市场覆盖面广，下家多，且合作良好              4分
B．市场覆盖面一般，有下家，但不稳定             2分 
C．市场覆盖面低，无下家                         0分
 
2.行业地位                  满分6分
A．在当地销售规模处于前三                       6分
B．在当地销售规模出于前十                       4分
C．在当地有一定的规模，但排名靠后               2分
D．在当地处于起步阶段                           0分
 
3.资金                       满分4分
A．资产雄厚，支付能力强                        4分
B．资产一般，支付能力一般                      2分
C．资产负债率高                                0分
 
 
客户（行政）信用等级评价
（一）品质特性评价           满分42分
1．整体印象                       满分4分
A．行政人员表面素质较高，机关单位在同业中形象良好      4分
B．行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好     2分
C．行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差     0分
 
 2．负责人品德及机关单位管理素质       满分4分
该项指标根据企业的领导、负责人的文化水平、道德品质、信用观念等情况综合评价。
A．主要负责人品德及企业管理素质好                         4分        
B．主要负责人品德及企业管理素质一般                      2分
C．主要负责人品德及企业管理素质差                      0分
 
3．业务关系持续期                        满分9分
A．与本公司的业务关系持续2年以上                 9分                                  
B．与本公司的业务关系持续1- 2年                    6分                 
C．与本公司的业务关系持续2- 12个月                3分   
D．与本公司的业务关系期少于2个月                  0分   
 
4．业务关系强度                          满分6分
A．以本公司为主供货商                                    6分       
B．以本公司为次供货商                                    3分  
C．偶尔在本公司提货                                        0分 
 
5．合作诚意                                 满分6分     
A．合作态度好，从不提出不合理要求                    6分      
B．合作态度一般，而且要求较多                   3分
C．合作态度差，经常提出不合理要求                   0分
 
6．供货商更换频率                     满分6分
A．近两年以上（含两年）固定供应商                6分                    
B．近两年内更换供货商一次                        4分
C．近两年内更换供货商1~2次                      2分
D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次）        0分
 
7.  诉讼记录                                    满分3分
A．无诉讼记录                                    3分              
B．有诉讼记录但已全部胜诉                                  2分  
C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行                     1分 
D．有诉讼记录，败诉                              0分
 
8．不良记录                           满分4分
A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司          4分        
B．有不良记录，如曾经欠款不还等                   0分
 
（二）信用回款评价                 满分58分
1．信用回款率                                      30分
信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*30
 
2．按期回款率                                      22分
按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*22
 
3．呆/坏帐记录             满分6分
上季无呆/坏帐记录                        6分
上季有呆/坏帐记录                        0分
 
 
客户（终端）信用等级评价
（一）品质特性评价              满分35分
1．整体印象                满分4分
该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。
A．成立3年以上，规模较大                           4分
员工表面素质较高，公司在同业中形象良好      
B．成立1年（含1年）以上，规模较中等               2分
员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好     
C．成立未满1年，公司规模较小，                     0分
员工表面素质较低，公司在同业中形象较差       
 
                       
2．负责人品德及企业管理素质           满分4分
该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。
A．主要负责人品德及企业管理素质好                       4分
B．主要负责人品德及企业管理素质一般                    2分
C．主要负责人品德及企业管理素质差                      0分
 
3．业务关系持续期                         满分6分
A．与本公司的业务关系持续2年以上                       6分                              
B．与本公司的业务关系持续1- 2年                           4分
C．与本公司的业务关系持续2- 12个月                      2分
D．与本公司的业务关系期少于2个月                        0分
 
4．业务关系强度                            满分4分
A．以本公司为主供货商                                          4分
B．以本公司为次供货商                                          2分
C．偶尔在本公司提货                                             0分
 
5．合作诚意                                  满分4分              
A．合作态度好，从不提出不合理要求                         4分
B．合作态度一般，而且要求较多                        2分
C．合作态度差，经常提出不合理要求                         0分
 
6.供货商更换频率                      满分6分
A．近两年以上（含两年）固定供应商                    6分
B．近两年内更换供货商一次                             4分
C．近两年内更换供货商1~2次                           2分
D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次）             0分
 
7．诉讼记录                                   满分4分
A．无诉讼记录                                         4分             
B．有诉讼记录但已全部胜诉                                       3分
C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行                         2分
D.有诉讼记录，败诉                                    1分
 
8.不良记录                             满分3分
A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司               3分
B．有不良记录，如曾经欠款不还等                       0分
 
（二）信用回款评价              满分45分
1．信用回款率                               满分23分
信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*23
 
2．按期回款率                               满分16分
按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*16
 
3．呆/坏帐记录             满分6分
上季无呆/坏帐记录                        6分
上季有呆/坏帐记录                        0分
 
（三）支付能力评价       满分6分
1.资产负债率               
A．客户资产雄厚，无资产负债                         6分
B．客户资产一般，有一定资产负债率，但很低           3分
C．客户的资产主要由欠款和货款形成，资产负债率较高   0分
信用等级标准
1．经销商
AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。
A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于14.4分，无呆、坏帐记录。
B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于20分，按时回款率得分不低于12.6分，无呆、坏帐记录。
C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于17.5分，按时履约率得分不低于10.8分，无呆坏帐记录。
D级:等分为50分以下，有呆坏账记录。
 
2.行政客户
AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。
A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于17.6分，无呆、坏帐记录。
B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于24分，按时回款率得分不低于15.4分，无呆、坏帐记录。
C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于21分，按时履约率得分不低于13.2分，无呆坏帐记录。
D级:等分为50分以下，有呆坏账记录。
3.终端客户
AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。
A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于12.8分，无呆、坏帐记录。
B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于18.4分，按时回款率得分不低于11.2分，无呆、坏帐记录。
C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于16.1分，按时履约率得分不低于9.6分，无呆坏帐记录。
D级:等分为50分以下，有呆坏账记录。
 
利用信用等级对客户进行管理
对于AA级别客户，在客户资金周转有一定困难，或旺季进货量较大，资金不足时，可以给予较高的信用额度和信用天数。但信用额度应以不超过一次进货量为限，信用天数一般不超过15天。
对于A级客户，一般要求现款现货。但如何处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，应该确切摸清客户确切准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。
对于B级客户，一般要求先款后货。这类客户不应列为公司主要客户。
对于C级、D级客户，坚决要先款后货，特别对于D级客户，在追回货款的情况下，逐步淘汰。
对于新客户一般按B级客户进行对待。经过一段时间的观察后，再按正常的信用评价方式对其评价。
 
信用评价的信息源
1.通过金融机构进行调查。一般由业务经理提出委托申请，由业务员协助调查。通过金融机构调查，可信度比较高，所需费用少，但很难掌握其全部资产情况及具体细节，因客户的业务银行不同，所花调查时间会较长。
2.利用专业资信调查机构进行调查 这种方式能够在较短期内完成，经费支出较大，能满足本方的需求。调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。
 
3．通过客户或行业组织进行调查。这种方式可以进行深八具体的调查。但会受地域限制，难以把握整体信息，并且难辩真伪。
4．内部调查（以此为主要调查方式）。进行内部调查要求业务员做好三项工作．一是做好客户交易记录，每笔业务往来都有详细记录，二是多与客户的会计、保管、供应商、业务员接触，从中了解掌握大量有关客户信用方面的信息，三是对获得的大量信息，去伪存真，去粗存精，科学整理，以保证其可靠性。
客户信用是不断变化的，对不同客户确定的信用评价应随着实际情况变化而有所变化， 因此客户信用评价应动态进行．以确保公司的利益。

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