客户信用管理办法(一)
2012-04-08 22:47:53   来源：   评论：0 点击：

为加强公司赊销业务管理，降低公司的应收账款风险，优化客户资源，促进市场开发工作，制定本管理办法。
一、            定义：客户的信用管理是指通过对客户的价值分析，特别是信用分析，以公司授信的方式对客户赊欠额度的实行差别化的管理。
二、            范围：本办法适用于所有实行赊销的客户。
三、            客户信用管理的目标：
1.信用管理完成率，即符合信用管理要求的客户占实行信用管理的客户比例达到100%。
2. 自发货之日起6个月未回款的客户（业务）为零。
3. 每季度对账完成率为100%，对账及时率为100%。
三、信用评估
1.材料的准备：
1.1客户的法律资质：客户必须是按照国家法律成立，并依法经营的企业，具有合法有效的营业执照、税务登记证、特殊行业经营许可证等相关证照。可以反映企业的行业，实力等信息。
1.2客户的其他资质：主要是ISO9000认证、ISO14000认证等权威机构的认证。可以反映企业的管理水平等。
1.3客户的交易金额：近2年的交易的金额状况，反映企业的发展状态，企业的发展规模。
1.4客户的盈利情况分析： 近2年的交易的某客户的收入利润状况，反映客户对企业的贡献。
1.5回款状况：客户年度回款总额，是否在我公司规定的期限内及时回款，是否按照合同期限回款等。反映企业的资金状况，信誉程度。
1.6主观评价：业务员、销售经理等对客户的印象评价；
1.7不良信息记录：对帐不良记录；客户不按照合同约定结算；客户承诺后也未按期付款；其他情况。
2.设立客户价值评估小组：
2.1市场部由专人对客户材料的信息进行整理、分析；
2.2市场部长负责提出客户价值评估的初步等级方案；
2.3财务部负责对初步方案的评定；
2.4 确定方案上报财务副总经理或总经理批准。
3.评估办法：
3.1采用分数评定法进行评估
3.2分值设置：

项目	分值	说明	备注
法律资质	0——10	企业是否是合法经营	加分项
其他资质	0——5	公众对企业的评价；是否具有长期经营的能力
交易金额	0——20	企业在我公司的地位和重要程度
盈利贡献	5——20	企业对我公司带来的实质性的利益和合作的价值	最低为0分
回款总额	5——30	客户的实际业务能力和风险反映
主观评价	0——15	业务人员对客户的总体评价
不良记录	1——5	风险程度比较大	扣分项

3.3评定标准：
3.3.1法律资质方面

项目	内容	分值
营业执照	具备；按时年检	2
税务登记证	具备；按时年检	1
特殊行业许可证	具备；按时年检	1
一般纳税人资格证	具备；按时年检	2
商标许可证	具备；	1
合同订单	具备	2
委托加工证明	具备	1

3.3.2其他资质方面

项目	内容	分值
ISO9000认证ISO14000认证	具备；按时年检	2
ISO14000认证	具备；按时年检	1
银行信用级别	具备；按时年检	1
纳税信用级别	具备；按时年检	1

3.3.3交易金额：

年交易额	分值
万元以上	20
万——万	19
万——万	17
万——万	15
万——万	12
万——万	10
万以下	5

3.3.4盈利贡献

年盈利额	分值
万元以上	20
万——万	18
万——万	15
万——万	10
万——万	8
万——万	6
万以下	5

3.3.5回款总额

年回款额	分值
万元以上	30
万——万	25
万——万	22
万——万	20
万——万	15
万——万	10
万以下	5

注：关于3.3.3项、3.3.4项、3.3.5项的说明：
（1）年内新开发的客户短于3个月的不参与评级；
（2）年内新开发的客户不足9个月的按照实际发生的业务折算为年交易额；
（3）年内新开发的客户在9个月以上的按照视同全年时间计算年交易额；
3.3.6主观评价:

项目	内容	分值
合作态度（0-2）	不配合；	0
	配合；	1
	很配合	2
客户产品销售状况（0-5）	差；	0
	一般；	1
	好；	2
	很好；	5
企业经营状态（0-2）	半停产；	0
	一般；	1
	满负荷；	2
企业设立年限（0-3）	1年以下；	0
	1年—2年；	1
	3年—5年；	3
	5年以上；	1
员工平均工资水平（0-3）	低；	0
	一般；	1
	略高；	2
	很高；	3

3.3.7不良记录:

项目	内容	分值
拖延回款（0-2）	客户承诺后也未按期付款；	-2
	客户不按照合同约定结算；	-1
对帐不良记录（0-3）	拒绝对账；	-3
	被迫对账；	-1

3.4等级划分以及赊欠限额：

分数区间	纸箱业务等级	瓶子业务等级	赊欠限额（万元）
90分以上		一级	80
80分——90分	一级	二级	50
70分——80分	二级	三级	30
60分——70分	三级	四级	10
60分以下	四级

4．评估管理：
4.1对评级中的无任何法律资质的客户不予评级，纳入现款现货管理，并且由业务人员承担相应的法律风险。
4.2对主观评价低于10分的下调一个级别。
4.3对由业务人员自行代客户垫支款项的客户下调一个级别。
4.4对发生混合业务的客户以类别孰大为标准进行评价。
4.5对客户评级每季度更新一次。
4.6市场部对客户级别发生变动的主要客户按季度逐一做出情况汇报。
4.7对隐瞒、伪造客户资料和信息，导致评估结果失真的行为和人员，一经发现罚款100元，导致损失的追究相关人员的责任。
4.8赊欠限额为该级别能够赊欠给客户的最大货款额度，实现对客户信用的差别化管理。
四、客户授信
1．客户授信原则：
1.1客户授信的总额度必须结合企业资金状况、利润状况、资产结构等综合考虑。
1.2客户授信的具体额度必须与客户的价值评估相结合，必须与应收账期相结合。
1.3客户授信必须与客户签订的合同为基本的参照依据。
1.4客户授信的总额度不得超过公司年度预算。
2．客户授信的审批程序：
2.1市场部根据客户价值评估办法对客户的价值进行级别评价，按照所得分数给予综合的评价。
2.2市场部根据客户的经营状况、综合评级提出授信的额度以及时间方案。
2.3客户信用方案经过销售副总审核后上报财务部。
2.4财务部根据企业资金状况和公司整体预算状况对授信额度和时间进行审核，审核通过后上报财务副总经理。
2.5对授信额度在50万元（含50万元）以下的由财务副总经理审批，对授信额度在50万元以上的以及超过公司责任制规定授信期限的客户由总经理审批。
2.6对于信用等级在四级以下（不含四级）的客户赊欠额度由销售副总控制，信用限额以赊销一批但总额不超过5万元为准；
2.7未参与评级的客户、需要增加授信额度的客户以及需要延长授信时间的客户由市场部按照上面的审批程序，提出申请报批。
五、授信客户管理
1．市场部在下达生产指令前必须审核客户的授信额度和授信时间，对超过授信额度或授信时间的业务予以裁减或暂停。
2．财务部在发货签单之前必须审核客户的授信额度和授信时间，对超过授信额度或授信时间的业务不予审批放行。
3．市场部及时记录授信客户的发货与回款状况，并及时提醒业务人员货款的额度和帐龄。
4．对发生价值评估变化的客户，市场部根据发生的原因，即时提请变动授信额度。
5．对未进行授信管理或申请信用额度的客户，一律执行现款管理。
6．对违反授信管理规定，擅自下单形成的产品，逾期视同损失扣减销售经理的利润考核，形成损失的有相关责任人承担责任。
7．进行授信管理的客户在新的授信管理额度和时间批准后1个月内到位。
六、考核与监督
1、            市场部为客户信用管理的执行部门，财务部负责监督考核；
2、            因降低信用等级或例外审批导致的赊欠超出信用额度的，按照逾期货款的考核标准进行考核；
3、            越权审批或擅自提高信用额度的，对责任人按照超出信用部分进行罚息处罚，罚息标准按照逾期账款的标准执行。形成悬案的承担附加40%的连带责任。